Commerce de proximité : 5 étapes pour construire une stratégie commerciale

Une étude récente menée par ShopperTrack révèle que si le commerce en ligne est en plein essor, 51% des personnes interrogées continuent de faire leurs courses dans des boutiques physiques. Le magasin reste donc un élément essentiel pour les consommateurs : il constitue un point de rencontre « réel ». Conserver l’attrait du public pour votre magasin et augmenter vos ventes implique de vous distinguer de trois types de concurrents : les commerces de proximité semblables au vôtre, les moyennes et grandes surfaces, et les « pure-players» (vendeurs en ligne comme Amazon). Vous devez donc construire une stratégie commerciale, c’est-à-dire :

« La mise en œuvre de moyens marketing et commerciaux coordonnés visant à atteindre les objectifs commerciaux que se fixe une entreprise »

De la prospection à la vente, chaque étape du «parcours d’achat» de vos clients peut être pensée avec un double-objectif : augmenter la satisfaction de vos clients et augmenter vos ventes.

Définissez des objectifs clairs

Élaborer une stratégie d’expansion pour votre activité doit impérativement débuter par la définition d’objectifs précis. « Trouver de nouveaux clients, doubler son chiffre d’affaires ou devenir la référence dans son secteur d’activité » sont de faux objectifs car trop peu précis. Afin d’apporter un fondement solide à la définition de votre objectif, demandez-vous par exemple combien de nouveaux clients vous faut-il pour rendre votre activité viable et pérenne ? De quels moyens disposez-vous ? Avec quel chiffre d’affaires prévisionnel ?

Trouver la bonne direction vers laquelle mener votre commerce ne va pas de soi. Plusieurs méthodes existent afin de synthétiser vos possibilités, parmi lesquelles la méthode SWOT est l’une des plus courantes. Acronyme de « Strenghs, Weaknesses, Opportunities et Threats (Forces – Faiblesses – Opportunités – Menaces), elle vous permet d’avoir en tête chaque paramètre qui impacte la santé de votre entreprise.  Essayez de lister des éléments tangibles (uniquement concrets et chiffrés) dans chacune de ces catégories. Vous pourrez donc définir de manière construite sur quelles forces vous appuyer, quelles opportunités développer, et contre quelles faiblesses et quelles menaces vous battre.

Les opportunités et faiblesses sont des éléments que vous pourrez déterminer par la connaissance que vous avez de votre marché : quelle concurrence, à quelle échelle, quelle clientèle potentiellement développable…

Un moyen original d’interagir avec vos clients

Concernant vos forces et faiblesses, l’un des moyens d’en obtenir une bonne vision est de le demander directement à vos clients. Par exemple, postez un questionnaire sur votre site Internet et sur vos réseaux sociaux. Si vous considérez que ceux-ci n’ont pas suffisamment d’audience, distribuez également des questionnaires papier rapides à remplir aux clients qui viennent dans votre magasin.

Afin de les engager au mieux et d’augmenter le nombre de réponses à votre questionnaire, vous pouvez l’organiser sous forme de jeu-concours : l’un des participants recevra un produit ou un service gratuit (ou une réduction) dans votre magasin. Cette forme d’incitation pourra également attirer de nouveaux clients dans votre boutique.

Mettez en œuvre des moyens commerciaux et marketing

Un magasin obtient par exemple pour son analyse SWOT :

Les solutions pour diriger cette entreprise vers une augmentation du nombre de clients et du chiffre d’affaires pourraient être :

• Mettre en avant certains produits ou services plutôt que d’autres. Mettre en avant vos produits phares vous permettra de réajuster vos tarifs pour satisfaire votre clientèle.
• Mettre en avant la valeur ajoutée de ses produits. Par exemple en postant de courts articles sur votre site Internet (bien sûr relayés sur vos réseaux sociaux) qui montreront les bénéfices de vos produits. Par exemple, une fabrication de qualité, une production locale, les prix les plus avantageux de votre ville …
• Récupérer la clientèle de la boutique qui vient de fermer. Pour cela, utilisez le marketing : une campagne Google AdWords peut constituer un gain de visibilité sur une zone géographique ciblée. En choisissant les bons mots clés et une zone d’affichage précise, vous pourrez étendre votre clientèle à moindres frais.
• Valoriser la qualité du contact humain. Par exemple, à l’occasion d’une promotion sur votre produit phare, organisez un événement dans votre magasin : démonstration d’un produit, témoignage de vos clients ou dégustation si votre magasin est dans le secteur alimentaire feront pencher la balance en votre faveur au détriment du centre commercial (souvent jugé plus impersonnel).

Pour résumer :

Pour construire une stratégie commerciale simple et cohérente :

• Définissez des objectifs précis grâce à l’analyse de votre entreprise
• Engagez vos clients déjà existants
• Mettez en œuvre des moyens simples qui répondront à vos objectifs

Pour aller plus loin :

L’entreprise connectée :5 efforts à faire pour les magasins traditionnels mars 2017

Manager-go.com :Comment assurer votre développement commercial ? juin 2017

Jesuisentrepreneur.fr :Comment élaborer votre stratégie commerciale ?

DES.me :Comment définir correctement les objectifs d’une entreprise ? juin 2013

Définition-marketing.com :Stratégie commerciale août 2015

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